成功的外贸企业抓住的十个共同核心

admin

外贸行业的日新月异、快速发展，无数热门行业风起云涌、各领风骚，热门企业的成长壮大、兴衰成败。总的来讲，失败的原因不尽相同，但成功的外贸企业，都具备或部份具备了以下要素：

       一、 市场
       以市场为导向，这是企业取得成功的亘古不变的宗旨，深入研究及调查市场，开发行销对路的产品，是企业得以持续发展的基石。对大多数外贸企业，尤其是中小企业来说，这一点却容易忽略。但我们需要保持清醒的是，对中小企业，别太指望行业巨头会突然青睐你，为你指明产品研发方向，或者将自己的产品以OEM或ODM的方式交给你生产，只有当我们成长到某一阶段，这样的机会才会水到渠成，不请自来。

       笔者所在的企业，自1998年开始从事LED交通产品的研发及生产，在此之前，占据交通信号灯市场的，是耗能而易损的白炽灯，为此，公司组织人力，对白炽灯交通信号产品进入了全面的研究，结合LED自身的性能及光学特点等，研发出了公司独有的向下5度解的专利透镜LED交通信号灯，成功推向市场后，在高峰期占据了全国LED交通灯市场超过20%的份额，以及深圳本土LED交通灯市场的半壁江山。

       二、 产品
       市场调研的重要性自不必赘述，而调研始终是为产品研发服务的，要研发及生产出具有独特卖点的产品，行之不易。2005年底，当我们从LED交通信号产品延伸到LED照明市场的时候，再次进行深入的市场调研这一课题，又一次摆在了我们的面前，而这一次，难度更大，因为，需要面对是全球市场。

       为此，公司组织精干力量，分工协作，团队A组，深入中山等传统灯具生产基地，与知名灯具生产企业及专家进行深入交流，寻找LED光源配套及探讨研发生产全套LED灯具的可能性，团队B组，前往海外市场，直接接触买家及终端用户，了解市场的需求。经过不懈的努力，2006年，公司成功推出了专利发明的矩形光斑、模块化及共晶焊封装为主要特色的LED路灯系列，在之后的营销中，取得了巨大成功，并引领了LED路灯的潮流，无数同行竞相模仿跟随。

       三、 技术
       产品研发，要有实力强大的技术及技术团队做支撑，其重要性不消详述，在进行深入的市场调研，研发出拥有自己独特卖点的产品后，我们需要持续提高、完善及发展产品系列，这样，才能让企业持续发展及保持竞争优势。

       相反的是，部份出口企业，也有自己的技术队伍，但不是研发自己的产品，而是对同行的产品进行简单的抄袭，目前市场上直接或间接抄袭笔者公司产品的企业过百家，但真正取得成功的却寥寥无几。印象最深的一家企业，在2006-2007年期间，由于与公司合作的便利，快速抄袭了公司产品，但由于缺乏持续的技术支持，还有营销能力的不足，这家企业非但没有成功将产品推入市场，反而招致一些用户对LED路灯产品质量稳定性的质疑，最后，其营销团队分崩离析，企业从此对LED路灯徘徊于爱与痛的边缘。

       四、 品牌
       一个中小型外贸企业，是否需要有自己的品牌？到现在？这还是个问题吗？非但需要，而且，其重要性是不言而喻。企业的品牌，对买家而言，代表企业重视自己的声誉，并愿意为之不懈努力及担当责任，为之付出终生。同时，企业品牌取得知名度及成功后，对于买家，尤其是海外经销及代理商等，其销售更是事半功倍，很难想象一个不在乎品牌的企业，会愿意扎根于一个产品或一个行业，并打算与买家等合作伙伴共同成长及长期发展。

       笔者公司自98年成立以来，即坚持建设及提高BBE品牌，在行业中有口皆碑，2006年后，公司将品牌细化为BBE LED，重点强化品牌及产品，经过团队5年来的努力经营，到今天，BBE LED已经成为海外最知名的LED路灯及照明品牌之一。

       而反观那些没有或不重视品牌建设的企业，是非常难以取得买家的信任的，多数买家会认为，这样的企业，5年前生产电脑周边产品，3年前转为数码产品，而1年前，因为LED大热，才通过抄袭行业领头企业的产品而入行，这样的企业真的值得我们选择及信赖吗？1年后，他们会不会与过去一样，选择其它新兴行业而离我们而去呢？而这个时候，我们才刚刚打下市场基础，那我们付出的努力如何延续？

       五、 价格
很多人认为外贸营销取得成功最重要的因素，无它，唯有价格，笔者不敢说这个观点是错误的，但至少有失偏颇，如果一个企业没有独特卖点的产品、没有实力强大的研发团队、没有品牌及知名度，而陷入产品同质化下的价格白刃战，那么，价格，或许真的是取得成功的“独一无二”的“要素”。

       但是，这是企业发展的必经之路或必须面对吗？非也，如果价格至上的原理成立，那么，世界上同一种产品最后只存在一家独大的巨无霸企业，因此，这个理论是不成立的。正常情况下，我们应该谈产品价值，而不仅仅是价格。价值由什么组成的？当然，包括但不限于价格，还有产品性能、技术支持，以及非常重要的，品牌价值等。

       笔者企业坚持研发及生产功能领先、性能稳定的LED照明产品，而众多跟随者，抄袭我司产品后，以我司价格的1/2及1/3推入市场，但却难以获取客户青睐，为什么？因为这已经给自己贴上了价低质劣的标签，请问，LED以超长工作寿命等特性而受买家及用户关注，面对如此低廉的产品，买家会做何选择？

       六、 责任
       如果仅仅提供一些抄袭、低价及劣质的产品，然后期望赚取快钱，企业的责任感则无从谈起。企业的责任感包括诸多方面，首先，是对买家及用户负责，笔者所在的企业，在2008年的某期间，因为没有经过足够的实验及测试，更改了某项工艺，导致了产品可能存在的质量隐患，在公司获知这一信息的第一时间，马上采取行动，对采取此工艺生产的产品，立即全部召回，无论是否已经出现了质量问题或客户有无反应。这一危机公关，将公司的损失减小到最低，并因此“受益”，从另一个方面加强了客户对企业责任感的信任。

       其次，是企业对员工的责任感，很多企业出现质量等问题后，对买家不是采取积极负责的处理方式，而是“教导”业务人员采取否认、狡辩、拖延等方式，消极处理，到最后，甩客了之，“大事化小，小事化了”，这样，对买家及员工都是不公平及十分不负责任的，长此以往，我们担心这样的企业也会“化了”，也就无需更多文字来谈谈企业的社会责任感了。

       七、 支持
       勇于负责任，这是与客户长期合作的基础，任何企业的产品都可能出现程度不一的问题，君不见，微软长期推出补丁，而丰田等汽车召回事件也不时发生，可见，问题一定会不同程度存在，但关键是如何处理。而作为买家及合作伙伴，这个时候，最重要的，肯定是支持。

       支持，包含更多方面，有技术支持、营销支持、战略支持，无所不包，没有支持，便没有合作，没有未来。由于笔者公司产品的特殊性，产品很新，买家及用户都没有足够的经验，因此，我们需要花费大量的精力与时间来培训我们的客户，包括了解、使用、销售、安装及维护我们的产品，我们需要做大量的售前及售后维护工作。

       很难想象，某些外贸企业，只有报价，没有营销支持，只有订单，没有技术支持，只有销售，没有售后支持，会是什么样的状况。但我们或许只需要问自己一个问题就有了答案：在这样的情况下，客户为什么要“支持”我们？

       八、 合作
       用户与客户，是大多数出口企业长期混淆的两个概念，实际，对于大多数出口产品，用户可以算是客户，但客户却不一定是用户，这似乎有些费解？举个实例，如果我们是宝洁公司，用户是每一个消费者，而客户是超市、大卖场，又或如7-11等连锁商店或社区零售店。

       这样就不难理解了，客户不一定是我们的用户，我们将产品卖给客户后，这不是根本目的，也不是最终任务，我们需要做的是，是如何与客户合作，更好地、更多地将产品卖给最终用户，这需要怎么做？唯有合作。

       再反观我们的部份出口企业，将产品“卖”给“客户”后，则感觉已大功告成，不再深入参与更好更多地将产品卖给用户，并从中收获比销售本身更重要的东西：市场反馈。

       九、 团队
       也难怪，合作需要谁去执行？某个人？要记住，我们从来不是，也绝不可能一个人去战斗，团队及合作至关重要，我们与买家，可以合作伙伴的方式，结为团队，共同为开发行销对路的产品、更好更多的销售给最终用户而努力。除此之外，企业内部的各级团队，如市场团队、研发团队、销售团队、售后团队的建设也非常重要。

       对于买家与外贸出口商而言，在一个个强大的团队基础上，客户更希望与一个个稳定的团队，以及团队中一个个相对固定的人员长期合作。换位思考，如果一个公司经常更换对口服务人员，而得到的理由是前任人员因个人原因已离开公司，客户会是什么样的感受？会怎么想？

       十、 文化
       团队的稳定靠什么来支撑？仅靠待遇？非也。对于待遇来讲，没有最高，只有更高，企业不能仅靠无止境地提高工资来留住团队成员。实际上，真正能让员工愿意为企业付出一生的，是企业文化，文化，是让员工融入企业的无形源泉，一个企业有着健康、向上、积极、快乐、开放、合作及兼容并包的文化，可以令员工更有归属感，实际上，她更可以跨越企业的囹圄，影响到供应商以及合作伙伴，让他们更愿意与我们合作。

       因此，企业不但要注重内部文化建设，同时，也可以适时以合适的方式对外输出企业文化，这样，无论是加强企业的影响，还是提升企业形象、搞高品牌知名度，都是百利而无一害的。

       Be Different or Be Dead？这是本文留给大家的思考！实际上，我们只要根据企业自身实际，加以剖析，并做出行之有效的对策，坚持改善，这样，出口企业就可以迅速走出困境及误区，迈上健康及快速发展之路。