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成功的外贸企业抓住的十个共同核心 成功的外贸企业抓住的十个共同核心

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发表于 2012-2-29 09:06:41 |只看该作者 |倒序浏览
外贸行业的日新月异、快速发展,无数热门行业风起云涌、各领风骚,热门企业的成长壮大、兴衰成败。总的来讲,失败的原因不尽相同,但成功的外贸企业,都具备或部份具备了以下要素:

       一、 市场
       以市场为导向,这是企业取得成功的亘古不变的宗旨,深入研究及调查市场,开发行销对路的产品,是企业得以持续发展的基石。对大多数外贸企业,尤其是中小企业来说,这一点却容易忽略。但我们需要保持清醒的是,对中小企业,别太指望行业巨头会突然青睐你,为你指明产品研发方向,或者将自己的产品以OEM或ODM的方式交给你生产,只有当我们成长到某一阶段,这样的机会才会水到渠成,不请自来。

       笔者所在的企业,自1998年开始从事LED交通产品的研发及生产,在此之前,占据交通信号灯市场的,是耗能而易损的白炽灯,为此,公司组织人力,对白炽灯交通信号产品进入了全面的研究,结合LED自身的性能及光学特点等,研发出了公司独有的向下5度解的专利透镜LED交通信号灯,成功推向市场后,在高峰期占据了全国LED交通灯市场超过20%的份额,以及深圳本土LED交通灯市场的半壁江山。

       二、 产品
       市场调研的重要性自不必赘述,而调研始终是为产品研发服务的,要研发及生产出具有独特卖点的产品,行之不易。2005年底,当我们从LED交通信号产品延伸到LED照明市场的时候,再次进行深入的市场调研这一课题,又一次摆在了我们的面前,而这一次,难度更大,因为,需要面对是全球市场。

       为此,公司组织精干力量,分工协作,团队A组,深入中山等传统灯具生产基地,与知名灯具生产企业及专家进行深入交流,寻找LED光源配套及探讨研发生产全套LED灯具的可能性,团队B组,前往海外市场,直接接触买家及终端用户,了解市场的需求。经过不懈的努力,2006年,公司成功推出了专利发明的矩形光斑、模块化及共晶焊封装为主要特色的LED路灯系列,在之后的营销中,取得了巨大成功,并引领了LED路灯的潮流,无数同行竞相模仿跟随。

       三、 技术
       产品研发,要有实力强大的技术及技术团队做支撑,其重要性不消详述,在进行深入的市场调研,研发出拥有自己独特卖点的产品后,我们需要持续提高、完善及发展产品系列,这样,才能让企业持续发展及保持竞争优势。

       相反的是,部份出口企业,也有自己的技术队伍,但不是研发自己的产品,而是对同行的产品进行简单的抄袭,目前市场上直接或间接抄袭笔者公司产品的企业过百家,但真正取得成功的却寥寥无几。印象最深的一家企业,在2006-2007年期间,由于与公司合作的便利,快速抄袭了公司产品,但由于缺乏持续的技术支持,还有营销能力的不足,这家企业非但没有成功将产品推入市场,反而招致一些用户对LED路灯产品质量稳定性的质疑,最后,其营销团队分崩离析,企业从此对LED路灯徘徊于爱与痛的边缘。

       四、 品牌
       一个中小型外贸企业,是否需要有自己的品牌?到现在?这还是个问题吗?非但需要,而且,其重要性是不言而喻。企业的品牌,对买家而言,代表企业重视自己的声誉,并愿意为之不懈努力及担当责任,为之付出终生。同时,企业品牌取得知名度及成功后,对于买家,尤其是海外经销及代理商等,其销售更是事半功倍,很难想象一个不在乎品牌的企业,会愿意扎根于一个产品或一个行业,并打算与买家等合作伙伴共同成长及长期发展。

       笔者公司自98年成立以来,即坚持建设及提高BBE品牌,在行业中有口皆碑,2006年后,公司将品牌细化为BBE LED,重点强化品牌及产品,经过团队5年来的努力经营,到今天,BBE LED已经成为海外最知名的LED路灯及照明品牌之一。

       而反观那些没有或不重视品牌建设的企业,是非常难以取得买家的信任的,多数买家会认为,这样的企业,5年前生产电脑周边产品,3年前转为数码产品,而1年前,因为LED大热,才通过抄袭行业领头企业的产品而入行,这样的企业真的值得我们选择及信赖吗?1年后,他们会不会与过去一样,选择其它新兴行业而离我们而去呢?而这个时候,我们才刚刚打下市场基础,那我们付出的努力如何延续?

       五、 价格
很多人认为外贸营销取得成功最重要的因素,无它,唯有价格,笔者不敢说这个观点是错误的,但至少有失偏颇,如果一个企业没有独特卖点的产品、没有实力强大的研发团队、没有品牌及知名度,而陷入产品同质化下的价格白刃战,那么,价格,或许真的是取得成功的“独一无二”的“要素”。

       但是,这是企业发展的必经之路或必须面对吗?非也,如果价格至上的原理成立,那么,世界上同一种产品最后只存在一家独大的巨无霸企业,因此,这个理论是不成立的。正常情况下,我们应该谈产品价值,而不仅仅是价格。价值由什么组成的?当然,包括但不限于价格,还有产品性能、技术支持,以及非常重要的,品牌价值等。

       笔者企业坚持研发及生产功能领先、性能稳定的LED照明产品,而众多跟随者,抄袭我司产品后,以我司价格的1/2及1/3推入市场,但却难以获取客户青睐,为什么?因为这已经给自己贴上了价低质劣的标签,请问,LED以超长工作寿命等特性而受买家及用户关注,面对如此低廉的产品,买家会做何选择?

       六、 责任
       如果仅仅提供一些抄袭、低价及劣质的产品,然后期望赚取快钱,企业的责任感则无从谈起。企业的责任感包括诸多方面,首先,是对买家及用户负责,笔者所在的企业,在2008年的某期间,因为没有经过足够的实验及测试,更改了某项工艺,导致了产品可能存在的质量隐患,在公司获知这一信息的第一时间,马上采取行动,对采取此工艺生产的产品,立即全部召回,无论是否已经出现了质量问题或客户有无反应。这一危机公关,将公司的损失减小到最低,并因此“受益”,从另一个方面加强了客户对企业责任感的信任。

       其次,是企业对员工的责任感,很多企业出现质量等问题后,对买家不是采取积极负责的处理方式,而是“教导”业务人员采取否认、狡辩、拖延等方式,消极处理,到最后,甩客了之,“大事化小,小事化了”,这样,对买家及员工都是不公平及十分不负责任的,长此以往,我们担心这样的企业也会“化了”,也就无需更多文字来谈谈企业的社会责任感了。

       七、 支持
       勇于负责任,这是与客户长期合作的基础,任何企业的产品都可能出现程度不一的问题,君不见,微软长期推出补丁,而丰田等汽车召回事件也不时发生,可见,问题一定会不同程度存在,但关键是如何处理。而作为买家及合作伙伴,这个时候,最重要的,肯定是支持。

       支持,包含更多方面,有技术支持、营销支持、战略支持,无所不包,没有支持,便没有合作,没有未来。由于笔者公司产品的特殊性,产品很新,买家及用户都没有足够的经验,因此,我们需要花费大量的精力与时间来培训我们的客户,包括了解、使用、销售、安装及维护我们的产品,我们需要做大量的售前及售后维护工作。

       很难想象,某些外贸企业,只有报价,没有营销支持,只有订单,没有技术支持,只有销售,没有售后支持,会是什么样的状况。但我们或许只需要问自己一个问题就有了答案:在这样的情况下,客户为什么要“支持”我们?

       八、 合作
       用户与客户,是大多数出口企业长期混淆的两个概念,实际,对于大多数出口产品,用户可以算是客户,但客户却不一定是用户,这似乎有些费解?举个实例,如果我们是宝洁公司,用户是每一个消费者,而客户是超市、大卖场,又或如7-11等连锁商店或社区零售店。

       这样就不难理解了,客户不一定是我们的用户,我们将产品卖给客户后,这不是根本目的,也不是最终任务,我们需要做的是,是如何与客户合作,更好地、更多地将产品卖给最终用户,这需要怎么做?唯有合作。

       再反观我们的部份出口企业,将产品“卖”给“客户”后,则感觉已大功告成,不再深入参与更好更多地将产品卖给用户,并从中收获比销售本身更重要的东西:市场反馈。

       九、 团队
       也难怪,合作需要谁去执行?某个人?要记住,我们从来不是,也绝不可能一个人去战斗,团队及合作至关重要,我们与买家,可以合作伙伴的方式,结为团队,共同为开发行销对路的产品、更好更多的销售给最终用户而努力。除此之外,企业内部的各级团队,如市场团队、研发团队、销售团队、售后团队的建设也非常重要。

       对于买家与外贸出口商而言,在一个个强大的团队基础上,客户更希望与一个个稳定的团队,以及团队中一个个相对固定的人员长期合作。换位思考,如果一个公司经常更换对口服务人员,而得到的理由是前任人员因个人原因已离开公司,客户会是什么样的感受?会怎么想?

       十、 文化
       团队的稳定靠什么来支撑?仅靠待遇?非也。对于待遇来讲,没有最高,只有更高,企业不能仅靠无止境地提高工资来留住团队成员。实际上,真正能让员工愿意为企业付出一生的,是企业文化,文化,是让员工融入企业的无形源泉,一个企业有着健康、向上、积极、快乐、开放、合作及兼容并包的文化,可以令员工更有归属感,实际上,她更可以跨越企业的囹圄,影响到供应商以及合作伙伴,让他们更愿意与我们合作。

       因此,企业不但要注重内部文化建设,同时,也可以适时以合适的方式对外输出企业文化,这样,无论是加强企业的影响,还是提升企业形象、搞高品牌知名度,都是百利而无一害的。

       Be Different or Be Dead?这是本文留给大家的思考!实际上,我们只要根据企业自身实际,加以剖析,并做出行之有效的对策,坚持改善,这样,出口企业就可以迅速走出困境及误区,迈上健康及快速发展之路。
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