查看: 3802|回复: 1

应对客户拒绝的销售技巧应对客户拒绝的销售技巧

tg011shyy1

中级会员

Rank: 3 Rank: 3

电梯直达

楼主

发表于 2014-8-14 14:21:42 |只看该作者 |倒序浏览

应对客户拒绝的销售技巧

销售人员从接触客户、洽谈、成单的每一个环节都可能会遇到客户的拒绝，对销售人员来说，客户说“不”是家常便饭、因为没有拒绝就没有销售。一般地说，销售是一个主动说服客户从不愿购买到决定购买的过程，需要很好的销售技巧。所以，作为一个优秀的销售人员，当你给客户说：“我是安迅软件公司的业务员，今天主要是向您推荐一款客户资料搜索软件——搜客通，您是否有兴趣了解一下？”当客户说“不”时，不能因此感到沮丧，而应该积极地振作起来，向客户讲解产品的优势，把平时所积累的销售技巧都可以运用到这里面。
   成功的销售人员不会惧怕客户说“不”，而只会认真洞察、分析客户说“不”的各个原因。总的来说，客户说“不”主要来自以下两大方面的原因：
   一、客户方面的原因
   1．客户的习惯性拒绝
   有的客户一遇到销售人员就表达拒绝。客户的习惯性拒绝是一种自然反应，拒绝只是客户的习惯性的反射动作，一般说来，惟有拒绝才可以了解客户真正的想法，并且，拒绝处理是导人成交的最好时机。
   2．客户真没需求
   如果客户根本就没有这方面的需求，那么，客户说“不”是自然的事。但是，当客户向销售人员提出“不需要”的拒绝意见时，销售人员应该认真处理，不要急于退缩。这也是考验销售人员的勇气、智慧和反应能力的时候。
   3．客户没有决策权
   有时客户有购买产品的想法，对价格也能接受，但是就是没有决策权，这也是客户说“不”的主要原因。了解了这一点，才能有针对性地做劝说工作。当然，销售人员一定要锻炼自己，使自己具有敏锐的观察力，这是你获得销售成功的关键。
   二、销售人员方面的原因
   1．没有进行有效沟通
   沟通的目的在于消除戒心、达成共识。一个好的销售人员在与客户沟通时应该做到：避免用过多专业术语；引用准确翔实的资料；学会用简洁明了的语言与客户交流。如果销售人员做不到这一点，遭遇客户说“不”就是难免的了。
   2．没有建立信任
   建立信任是成功销售的核心所在，无法赢得信任就无法成功销售产品。没有信任的话，你说得越精彩，客户心理防御就会越大。销售人员无法与客户建立信任的原因是多方面的，而诚恳的态度、适当的举止、良好的形象是建立信任的关键。9 r2 A( A4 p5 ]# p
   3．诓骗虚假之词
   花言巧语是难以骗得了客户的，因为客户在没有与销售人员成交之前，对销售人员的信任都是有限的，他们对销售人员所说的每一句话都会抱着审视的态度，如果再加上不实之词，其结果可想而知。当然也会有人靠诓骗成交了生意，但这种做法走不远。
   总而言之，客户说“不”是正常的，拒绝的背后潜藏无限的商机。销售人员要善于发现和把握，化拒绝为接纳、化危机为转机，从客户拒绝的原因里，判断客户的需求、获取客户的资讯、体悟客户对我们的信任程度，并迅速调整销售技巧与策略。