小细节决定成败——老外贸SOHO教你如何处理询盘

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                        许多外贸新手都把注意力放在如何寻找海外买家上，他们也通过大量的学习掌握了不少寻找买家的方法，比如：通过Goole进行地毯式搜索，通过在各类B2B网站（如：阿里巴巴、外贸领航网等）上发布产品信息来吸引买家，通过E-mail联系买家等等，这些方法的确帮他们联系不到少有诚意的买家，但这是不是就成功了呢？其实不然，不少做外贸的新SOHO族们在和我交流时，普遍反应这样一个问题：为什么前面环节都进行得好好的，到了询盘报价这最后临门一脚时，就功亏一篑了呢？做为一个老外贸SOHO，下面我就要谈到这个问题：如何处理买家发来的询盘。别以为这只是个小问题，其实它决定了我们的成败。
                        怎么样处理询盘呢？首先，面对我们收到的海量买家信息，一定要最先做个分类，这样才方便我们的日后管理，对于新买家，我们要记录下来，包括他们的公司信息，公司所属行业，公司实力，以及他们对哪个产品感兴趣等等。
                        其次，对于那些询盘函上详细询问了产品规格的，我们要列为重点买家，针对这类买家的询盘函，要慎重对待，着重处理。我们可以通过去函或电话来详细了解买家所需的产品规格，技术参数等等，一定要完整清楚的向他们介绍产品情况，能不能达到他们的技术要求，切不可用含含糊糊的词（诸如：“应该吧，可能吧”之类）来表达，这样只会让买家认为你对自己公司的产品不熟悉，不自信。
                        第三、回复买家的询盘信时，要适当的介绍自己的公司情况，记住，这里是“适当介绍”，不可长篇大论，也不可一带而过，因为买家会想要了解一下你公司实力，但他们不会有太多耐心看你啰啰嗦嗦的长篇大论，一定要突出重点。在回复函的礼貌用语上，不要用口语化的表达，这样不正式，一定要用商务用语，有许多新外贸SOHO在回复函中喜欢用“Ｉ”这样的第一人称，其实这是不妥当的，尽量要用“We,You”来表达，会显得正式很多。最后，笔者还要强调，做外贸的一定要英文熟练，特别是对产品等专业词汇描述时，一定要准确，否则会极大的影响最后的成交率。
                       最后，也是笔者所谈问题的重中之重，如何报价是关键。这个问题看似简单，其实不易。首先，我们要对市场上同类产品的行业做到了然于胸，这样才有可能定个合适的价格，否则，自己乱定价，价格高了，买家不接受；价格低了，自己又亏了，因此，一定要找到一个适当的价格范围。报价时，如果买家是大公司的，可以适当将价格报高点，因为一般大公司不会在价格上太过计较，他们比较在意的是你公司产品的质量、售后、技术支持、服务等等，如果在这方面你能找准和他们的契合点，那么恭喜你，这单你赚到了；但如果碰到的是小买家，那价格就要报低一点了，只有从一开始就把客户吸住，才能有接下来的谈判，和小买家谈价就是玩一场“心理战”，这和我们在平时生活中的线下交易是一样的，要有足够的耐心，要揣摩透买家的“可接受价格”，步步为营，千万不可一步到位。
                      我们都知道，现在外贸形势严峻，出口的利润是越来越微薄，再加上欧美金融危机还没消除，找一个买家难，想留住一个买家更难。以上笔者说了这么多，希望对众多做外贸的新SOHO族们有所帮助。

guoweizhoucheng

说的不错，过来学习的

mikelee